作者 | 董若愚
尽管市场普遍存在募资难的问题，但投资机构依然在持续分裂着，一些业绩优良的投资人并不安于在原机构 " 打工 "，希望有一个自己的基金品牌，然而经过市场一番洗礼后，往往会撞得灰头土脸、信心全无。笔者在工作中沟通过大量的 First-Time Funds ( 下文简称 First Fund），针对基金如何 " 冷启动 "，也许以下这些建议能让你少走些弯路。
01. 钱从哪儿来？
先提一个思考题：LP 为什么要投你的基金？
从纯市场的角度只有两种可能：
第一，你曾经帮他赚过钱，并且相信你能帮他继续赚钱；
第二，基于团队素质、历史业绩、行业赛道等等因素考虑，他相信你未来能帮他赚到钱。
从政府引导基金的角度出发，更多则偏重于招商、产业集聚落地。
02. " 刷脸 " 必不可少
对于新管理人来说，由于缺乏可考证的机构历史业绩，因此 " 刷脸 " 是必须要做的事儿，曾经帮助赚过钱的 " 金主 "、" 朋友圈铁磁 " 是冷启动募资的首选对象，这类 LP 的磨合、信任成本是最低的。新的基金品牌就如同一次新的创业，放低姿态勇敢开口吧。
03. 被投企业 " 反哺 "
此外，投资团队过往的明星被投企业，也是重要的潜在出资对象。一方面可以有效证明这些企业是团队过往主导的项目，能掏真金白银才是真爱；另一方面可以作为新基金的基石出资人，为基金扩募打好基础。
04. 上市公司的钱怎么拿
管理人通常认为上市公司是优质 LP，因此花了大量资源和精力在上面。从笔者的实践经验来看，First Fund 拿上市公司的钱并不经济。
第一，上市公司的钱其实并不稳定，特别是民营小市值上市公司，被放鸽子是常态；
第二，上市公司的操作流程相对繁琐，需要公告披露。作为上市公司的小散股东一定不会理解，为什么公司要和一家没有名气的机构去合作。
第三，战投部门如今是上市公司的标配，子弹投了基金，那么就动到了他们手里的奶酪，内部的反弹是必然。
既然这条路这么难走，何不另辟蹊径？也许上市公司的高管个人或者他们的家族财富会是更好的选择。
05. 政府引导基金谨慎拿
在资本寒冬下，政府引导基金是一个中国特色明显的主流 LP 群体，但其限制也颇多，主要的诉求是基金注册、当地返投、阶段定位、行业领域等。
所以，新管理人切忌 " 拉到篮子里都是菜 "，应当充分了解引导基金的条款要求，看是否能与自身的投资策略做匹配。如果为了拿引导基金而限制了自身的水平发挥，最终导致基金收益下降，就得不偿失了。
另外，需要摸清政府引导基金的实际运作情况，包括可投资金规模、工作流程、时间窗口安排、历史基金投资情况等，这些都会极大影响基金的落地进度。一个专业、有成熟经验的引导基金管理团队会反向给管理人提供建议和帮助。
06. 合理控制基金规模
新管理人要在江湖立 Flag，业绩是第一位，而收益和规模永远是天敌。VC 基金一般在第 4-6 年才开始有完整的项目退出机会，而基金的投资期通常是 2-3 年，二期基金在第二年就要开始做募集准备。如果基金规模过大，投资节奏拉长后，账面收益会很难看，更遑论退出了。
控制规模的另一个考虑是尽量减小试错成本，First Fund 意味着机构治理、人力组织、出资结构、投资策略、被投企业等要素的重新配置，哪怕是老人新基金，也需要有一个磨合周期。而新基金恰恰是块试金石，犹如创业企业一般，验证原型后再扩大规模才是合理的商业逻辑。
07. 步步为营，落袋为安
新管理人往往缺乏募资的节奏感，多头出击，希望 " 一口吃成个胖子 "，但现实情况往往是 " 狗熊掰玉米，掰一个扔一个 "。
笔者的建议是分三步走：
首先确定你的基石出资人，类型包括产业资本、民营资金、自有资金，这是你的基本盘，应当至少不低于基金目标规模的 50%，确定后可以先做第一次交割封闭；
第二步是组合国资、政府引导基金、机构母基金，这类机构的决策流程较长，但值得等待；
第三步是查漏补缺，适当开放份额给有一定资源的小额个人 LP，但不宜过多。
上述模型的核心逻辑：先到先交割先投，尽快锁定基石，开放募资期，合理搭建 LP 结构。有时潜在 LP 不是没钱，而是没信心，一旦在基石和机构 LP 方面完成破局，基金的后续募集就会容易些，买涨不买跌是人的通常心态。笔者作为政府引导基金这环，已多次发挥承上启下的历史使命，为基金扩募做贡献。
08. GP 高比例跟投是加分项，更是必须项
作为 First Fund，如果团队还老想着用 1% 撬动 99%，那干脆别做了。第一支基金犹如创业起步，ALL-IN 是必须的，自有资金的高比例投入代表了信心，更代表了决心，就像 VC 会投一个后路很多的创业者么？
也许有些 GP 会说自己的资金不够，但这是一个悖论：自己都没钱，如何能保证帮比你有钱的人赚到钱呢？如果说团队有钱但不愿意出，那就代表自己随时能弃船逃跑，亏了是别人的，赚了是自己的。
09. 明确机构标签，成为赛道领跑
找到一个具有认知优势的领域深耕变现，是新机构脱颖而出的唯一路径。一个清晰有力的行业标签，也许不会打动所有资方，但却更容易找到合适匹配的 LP。
例如投消费的基金可以组合渠道型 LP、投教育的基金可以组合商业地产 LP（教育地产），一些协同作用明显、能产生化学反应的跨界组合往往会让募资事半功倍。
一个有差异化打法、行业标签鲜明、业绩良好的机构，也会受到母基金的青睐，因为母基金会根据赛道来做资产配置，如果你所在的细分赛道其他玩家很少，那么恭喜你，即使你的 Track Record 历史并不长，也将更容易被纳入基金的配置赛道。
10. 储备确定性项目，尽量避免盲池
First Fund 的最大困境是缺乏可考业绩，一个折中的解决办法是，储备一些明确的拟投项目，例如把过往个人已有一定验证的潜力项目，以成本价平移至基金，那么 LP 在投资后就能有一个较明确的收益预期。或者尽快完成首次募资交割，在完成部分投资后，再开放募资也许会让 LP 看得更清晰，避免盲池投资。
11. CO-GP 并不暖，" 三角恋 " 走不远
最后笔者想说，即使世道再难，也不要通过 CO-GP 的模式来抱团取暖。一支基金的路很长，互相借力看似美好，但路途中的变量实在过多，能撑到一年不分手已是难事，更何况一个基金的生命周期通常长达十年。
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